营销策略(免费分享3大营销方法)

做好3大营销策略,市场都是你的,客户都是你的

几个“事物与心理距离”的有趣现象

“经常运动会让人精力充沛,皮肤好,抵抗力增强,少生病,也会延缓衰老,让人看起来比实际年龄年轻。”这是个普世真理,大家都知道。

然而,我们大多数人还是喜欢刷朋友圈,在床上躺着玩手游,歪沙发上看电视,却不愿意去运动健身。

“读万卷专业书,写万篇专业文,坚持下去,你的工作能力肯定超出常人,你的生活会因为你工作能力的改变发生质的飞跃,买车买房过有质量的生活指日可待。”这也是大家的共识。

但是,我们还是更喜欢看八卦新闻,看煽动情绪的文章。

再恰巧你是一家真正的食品保健品公司的产品经理,你知道你们的食品保健品非常好,对人体健康很有益。但是,对身体好这事情短期内可能看不到效果,毕竟,对身体不好反馈的比较迅速,对身体有益很难让人第一时间想到你们的产品。

营销策略(免费分享3大营销方法)

这时候,你会发现:大部分用户都在选择同类产品中过度宣传的产品,都在选择那些“好像有效果,实际没啥效果(或者实际有害)”的产品。比如大家更愿意去培训速成一些知识技能,却不愿意踏实学习系统的相关专业知识。大家更愿意生病后吃一些特效药,而不是未生病时候进行养生。

你会问,用户傻吗?用户这么容易被骗呢?答案自然是否定的。用户一点不傻,他们知道这样做不好,这个选择是差劲的。但是,消费者依然做了这样糟糕的决定。做类似“明知是坏决策,依然会选择执行”的典型例子还有:

“吸烟有害健康,可我还是要吸烟”。

“熬夜容易引起猝死,让人皮肤变差,可我还是要熬夜”。

“吃冷饮太多容易造成女性宫寒,可我还是要吃冰淇淋”。

用户不是傻瓜,为什么要做傻瓜式决策呢?

作为策划人,该如何让“好产品”变成“好商品”呢?

“时间距离跨度大”“空间距离远”“社会距离远”三要素,会让我们心理反应变弱, 影响我们的选择。

在人们做选择时,会无限突出“当下时间距离”,忽略“未来时间距离”,这也是原始社会丛林环境中的选择效应:当原始人在森林里突然遇见一只猛虎或者一直饿狼时,最本能的反应是“拔腿就跑”或者“抄起身边能找到的任何武器战斗”。

这就是人的本能反应,也是“当下时间距离”的最佳反映。这时候的人,绝非追求长远利益——思考是否能驯化这只极具攻击性的猛兽。毕竟,活命是第一要事。换句话说,思考未来利益的人,早被猛兽吃掉了,根据优胜略汰的原则,我们都是“当下利益”的基因遗传下来的。

吸烟,熬夜,吃冷饮,吃垃圾食品,都是当下享乐的代表,我们都只在意此时我很快乐。至于会不会早死,是不是比同龄人更显年轻,更漂亮,更健康,谁知道什么时候会显现出来呢?反正我此时很快乐。

其实,客户的选择不是傻,客户也不是不理智,客户也不是贪婪,客户只是在做本能选择。这种本能选择,是人类在适应丛林环境中遗传下来的基因。也就是说,我们头脑的进化程度远落后于后工业化社会的发展速度。

利用3策略,制造3假象,顺应客户,吸引客户,消费客户

长时间才能显效应的好产品,很难让客户第一时间接受,但是,一旦接受,将会称为忠诚度高的消费者,他们会忠于产品和品牌,并自发成为口碑传播者,帮助宣传产品。所以,长期反馈的产品,更有潜力。

长期反馈的产品,要在专业策划机构的带领下抢占市场先机,快一步占领消费者心智。那么,应该如何策划“长期反馈”产品呢?如何利用“时间距离”“空间距离”“社会距离”为长期反馈产品服务呢?胜道策划公司提出以下解决策略:

策略1:以虚拟未来,让消费者为现在买单。

神经经济学家用磁共振脑成像技术做实验证明:人们对“现在的自己”反应远大于“未来的自己”。通俗地说,我们只在乎现在的自己,把未来的自己当作和自己关系不大,甚至无关的人。这也验证了上面说的解释水平理论(CLT)。

得到这个结论后,我们就可以想办法影响大脑,让大脑认识未来的自己,甚至让大脑把未来的自己当成现在的自己。

比如说,我们可以使用电脑合成受试者的照片,使之变老。然后使用VR技术,让受试者和年老的自己对话,互动,沟通。不久,我们就和“未来的自己”亲密起来,心理上的“长远价值”就变成了“当前价值”。

更神奇的是,由于我们天性中的“移情”能力,即使受试者看到的是别人再和未来的自己聊天,也能让我们摆脱“利益短视”的影响。

当我们运营长期反馈产品,比如保健品,功能型食品时,应该把关注焦点放在“如何让用户遇见未来的自己”,而非一个劲儿夸大产品价值。

常见做法是做对比视频,即拍摄消费者使用前后对比视频,使用前的困惑和痛苦,使用后的轻松愉悦,最后拼接消费者现在和未来的对话。这种宣传方案,会拉近消费者和未来自己的时间距离,让未来收益具体化。

同样的宣传策略可用文字版表达,这同样是制造虚拟的“时间距离”让客户理智决策。

营销策略(免费分享3大营销方法)

策略2:以恶果恐吓,反复提醒消费者理性选择

现在以“熬夜”来讲述如何制造“空间距离”的假象。上面讲了,我们熬夜是因为拿熬夜的好处和不熬夜的好处做对比,然后选择了熬夜,因为这是个即时享乐的过程。而不熬夜的好处,在未来,我们看不到未来利益。

现在,我们可以重设“心理参考点”:将“熬夜的好处”与“熬夜的坏处”作为对比。比如说,我们把熬夜引发猝死、神经衰弱的新闻搜集整理,打印后贴在床头。这就把熬夜引发猝死(空间距离远)的事件,变成空间距离近(贴在床头)的事件。

这类制造空间距离假象的策略,常常被策划人用在营销策划和公益活动上:比如节约用水,不能用“国内有2/3的城市正面临饮用水不足。”这个和大家的空间距离太远,大家难以感同身受,缺不缺水我又不知道,反正我这儿不缺就行。

但是,如果策划方案是:有个姑娘在地铁上扔了一瓶水,被一个带着孩子的母亲看到了,说:娃,别学这个阿姨,她浪费水。一下子就把浪费水这种遥远的事情,变成了空间距离近的事情。

类似利用“空间距离”制造假象的营销策略,可以用到任何一款产品的运营、策划、文案上,每当客户对长远价值无感时,都可以从这个点出发,为客户重设心理参考点。用空间距离的假象告诉客户:你“身边”正发生着的负面事件,就是因为没有使用该产品导致的。

策略3:以爱之名,打动消费者。

制造“社会距离”假象,这可以用《人民的名义》中王文革劫持陈岩石这个场景说明。王文革绑架蔡成功儿子,想要回他的股份。陈岩石换回蔡成功的儿子,自己做人质。这时候的王文革,是痛恨贪官和奸商的。

陈老是怎么说服王文革的呢?他先是站在王文革这里,同意王文革的观点,他们都是痛恨贪官污吏奸商的,然后提出他想要的股权,一定会给他的。这就拉近了两人的社会距离。

贪官、奸商,这些距离都离王文革的社会距离远,他也不能确认能不能要回股权。陈老的出现,用统一战线拉近了俩人的关系,制造了一个我们是同一战壕的战友的假象,然后用王文革想要的股权作为筹码,打动王文革。

陈老没有讲大道理,说你这是危害社会公众的行为(因为这个社会距离太远了,公众是谁,王文革不会关心的,这个社会距离远远大于统一战线,还回股权的社会距离近)。

类似的道理,策划者在运营“长期反馈”产品时,应该强调能给用户本人带来哪些功效,比如吃保健品可以延缓衰老、少生病、缓解身体的某些病痛等,从而拉近消费者对食品保健品的社会距离感。

其实,营销一类产品,可以采用以上三种策略配合销售:比如使用拉近“空间距离”的负面事件所产生的恐惧效应让客户做选择决策;也可以用拉近关系的“社会距离”手段使用户放下防备;还可以制造消费者和未来的自己对话,从而用“时间距离”影响消费者的选择。

至于产品究竟适合用哪种策略做营销,而客户最终会为哪种策略买单,这应该由专业的营销策划公司对企业所运营的产品进行分析,根据企业的现状,产品的现状,市场的现状进行综合评估后,做出有针对性的分析,从而打造专属的营销策划方案。

做市场一定不能盲从,不能放弃独立的思考能力。切记,所有的策略都是销售的工具,工具要放在会使用的人手里,才能发挥事半功倍的效果。

免责声明

    版权声明:本文内容由网友上传(或整理自网络),原作者已无法考证,版权归原作者所有。本站免费发布仅供学习参考,其观点不代表本站立场,本站不承担任何法律责任!

相关文章

返回顶部